У статті розглянемо, як розкрутити інтернет-магазин, збільшити продажі на прикладі реального інтернет-магазину взуття.
Отже, є сайт інтернет магазин взуття. Тематика – продаж брендового взуття. Працюєте ви на ринку 1,5 року. Спостерігаєте зростання конкуренції, періодичний демпінг в інших компаніях. Тим не менш, ви вважаєте себе досить вдалим підприємцем, відкидаючи будь-які нововведення стосовно свого сайту.
За запитом інтернет магазин взуття в Google сайт знаходиться в плаваючій позиції: від 15-ї до 8-ї. З інтервалом один раз на тиждень дзвонять настирливі менеджери SEO компаній, в основному ви відмовляєтеся від їхніх пропозицій. Код у вас гарний настрій, – ви дозволяєте їм відправити комерційне. Потім ви сумно переглядаєте список ключових слів з пропозиції та видаляєте його. Приблизно так зараз поверхово протікає життя власника інет магазину.
Що дещо турбує, – так це продажі. З незрозумілих причин клієнтські звернення, заявки, дзвінки відбуваються сплесками. Передбачити сплеск — неможливо, незважаючи на аналітику.
Збільшити продажі в інтернет магазині взуття
Для детального аналізу ситуації ми взяли реальний магазин взуття (його адресу та назву не згадуватимемо, оскільки інформація може бути сприйнята як реклама).
З настроєм власника магазину взуття все зрозуміло, йому набагато важливіший результат, продаж, цифри, ніж вникати в деталі. Здається дивним? Але це так. Більшість власників бізнесу за 1 рік роботи обростають відволікаючими тематиками, вони беруть менеджерів і втрачається інтерес до деталей.
Оскільки ми знаємо, що з деталей складається формула успіху та високої конверсії, розглянемо їх.
Отже, уявіть, що Ви є користувачем, який хоче купити брендове взуття за адекватною ціною. Припустимо, Ваш бюджет очікуваної покупки складає 3 000 – 7 000 грн. Нормальний бюджет, правда? Зайшли ви в Гугл, в полі пошуку починаєте писати «інтернет магазин» – тут же Гугл видає Вам підказки, і Ви вибираєте запит «інтернет магазин взуття».
Як і більшість користувачів, ви відкриваєте відразу кілька сайтів у різних вікнах браузера. Ви ще не знаєте, яке саме взуття хочете купити, якого бренду. За кілька хвилин у Вас формується «користувацька думка», яка приводить вас до рішення щодо покупки.
Погодьтеся, приємно побачити на сайті те, що ви шукали, вірно?
Дуже часто «впевнені» в собі власники інтернет-магазинів не прислухаються до рекомендацій, через що й недозаробляють. Наведемо приклад
Це реально існуючий сайт з нашого прикладу, який можна знайти в гугле на запит «інтернет магазин взуття». Ви ж потенційний покупець взуття з бюджетом 2-3 000 грн. На малюнку зображено те, що ми бачимо щойно зайшли на сайт. Саме ця частина сайту міститься на моніторі. Як бачимо, взуття тут нема. До того ж, коли ми шукаємо взуття, ми не лише дивимось на товар, якість та вартість, але ми вибираємо, у кого саме купити товар.
Насправді покупці віддають перевагу профільному магазину. Тобто, якщо ви продаєте крім взуття ще 6-7 інших напрямків, – думка користувача «розпорошується» і не відбувається фокусування на споконвічному товарі. Якщо сказати простими словами, ви шукаєте взуття, а бачите парфумерію. На скільки вам заманеться вишукувати взуття на сайті? Але взуття там є))
Ось вона:
Вона знаходиться після скролінгу. Як видно з малюнка, магазин займається лише жіночим взуттям. Хоча це не так:
На малюнку показано, що чоловіче взуття таки є, достатньо лише клікнути «Чоловікам», за 2-3 секунди побачити розділ з назвою «по поличках» та клікнути на «взуття».
Як бачимо, для того, щоб побачити взуття, що вас цікавить, потрібно пройти якийсь шлях. На наш погляд, його можна було б значно скоротити, використавши фільтр за параметрами на головній сторінці. Один із них зображений на малюнку:
Зараз справді в інтернет магазинах спостерігається розширення асортименту. 60% асортименту – це свого роду експеримент: “піде – не піде”. Погодьтеся, є велика спокуса, коли трафік магазину за добу складає 1000-1200 унікальних відвідувачів, а продажу недостатньо. Що робити?
З’ясовувати причини, вивчати юзабіліті, чистоту коду, вникати в поведінку користувача? Ні звичайно. Набагато простіше додати кілька експериментальних товарних груп, які просто не пов’язані з основним напрямом. На жаль, таке явище є.
Але і з цим можна жити)) Для нас, як для веб-студії, яка займається створенням сайтів, завжди цікаві нестандартні проекти. Хтось знає, як поєднати на одному сайті друкарню, поліграфію, канцтовари, папір для фотодруку, польові комбайни та сонячні батареї? Такі завдання також є.
Отже, резюмуючи вищезазначене, кілька рекомендацій власнику магазину одягу та користувачеві з бюджетом 2-3000 грн.
Рекомендації
Власнику:
Поставити себе на місце користувача, уявити, що Ви вперше бачите власний сайт, не орієнтуєтесь у його структурі. Поставте собі за мету купити щось певне. Враховувати потрібно той факт, що зараз в інтернеті точиться боротьба за кожну секунду, за кожен клік користувача. Тобто якщо за перші 2-3 секунди у користувача не складеться позитивно-ствердна думка про те, що він може тут купити шуканий товар, він закриє сайт. Забезпечте зручний пошук, впровадьте швидкий та розширений фільтр за параметрами. Фільтри потрібні, коли товарів більше ніж 20-30.
Другий аспект – це веб-дизайн сайту. Правильний дизайн потрібен навіть для невеликих інтернет магазинів, оскільки саме корпоративний стиль визначає кредит довіри покупців.
Користувачу:
Для швидкого придбання потрібного товару необхідно уточнювати свій пошук. Погодьтеся, знайти брендове чоловіче взуття набагато простіше за релевантним запитом, ніж за «купити взуття» або «інтернет магазин взуття».
Помилки власників інтернет магазинів
Розглянемо реальний життєвий приклад, коли власник інтернет магазину припускається типових помилок, через які немає продажів.
Компанія Х продає парфумерію оптом та в роздріб. Якість товару – помірна, є хороші умови щодо знижок та політики повернення товару. Основний заробіток посідає роздрібні продажі 75%, залишок 25% – на оптові. Іван, власник компанії, вирішує розробити інтернет магазин з каталожною структурою та нижчими цінами, ніж у своїх кіосках. Іван дає доручення своїй помічниці Ірині знайти компанію із розробки сайтів.
Основним критерієм вибору підрядника була кількість виконаних робіт (наявність портфоліо), помірна ціна та стислий термін. Ірина вбиває в Гуглі розробка сайтів і починає вивчати сайти у пошуках цін. Вивчивши 15 сайтів веб-студій, вона приходить до висновку, що ціни дуже різні. Починає вона продзвон. Інформація підтверджується: вартість розробки інтернет-магазину стартує від 1000 грн. та до 210 000 грн у середньому. У результаті, після погодження бюджету з Іваном, приймається рішення замовити створення сайту в веб-студії “Б” з бюджетом 6000 грн. Тепер про веб студію.
Веб студія “Б” існує на ринку 1 рік, у портфоліо має понад 70 робіт. Позиціонує себе як студія з розробки сайтів дешево та швидко. Найвища вартість розробки інтернет магазину у студії – 4000 грн. Термін розробки – 1 тиждень! Повернемося до Івана та Ірини через тиждень…
Сайт розроблено. Доменне ім’я у зоні .com.ua. Є кошик, товари, є вся кольорова гама, яку хотів Іван. Тепер Іван, який уперше замовив собі сайт, починає вигадувати крок №2, оскільки впродовж місяця після запуску сайту нічого не сталося. Друг йому порадив замовити таку послугу, як розкручування сайту. Доручає Іван своїй помічниці зайнятися цим питанням. Насамперед, Ірина звертається до розробників, але виявляється, вони займаються виключно розробкою сайтів. Поспілкувавшись із кількома сео компаніями, приймається рішення розпочати розкручування з мінімальної вартості 500 грн./місяць. Проходить кілька місяців і… тиша.
В Івана досить плачевна ситуація. Найстрашніше, що він витратив не гроші, а час. Він хотів збільшити свої продажі за рахунок цільового трафіку на сайт, а насправді він не придбав, а втратив. Трафік на сайт так і не було отримано. На цьому сайті просто не хотілося перебувати. Сайт був незручний та не інформативний.
Проведемо роботу над помилками Івана та його помічниці Ірини.
Перелік помилок
1) Розробка дешевого сайту ніколи у висококонкурентній темі не принесе збільшення продажів;
2) інтернет магазин повинен бути замовлений у веб студії, яка також займається сео оптимізацією;
3) просування сайту за грошовими запитами не може коштувати 500 грн. За таку суму навіть не можна зробити внутрішню оптимізацію сайту;
4) Іван з Іриною забули прислів’я “Жадібний платить двічі”
Висновок: довіряйте професіоналам у продажу. Обов’язково цікавтеся, як саме веб студія планує забезпечити збільшення продажів за допомогою розробленого сайту. Кількість робіт у портфоліо ні про що не каже. Спілкуйтеся з ЛПР.
Вдалих Вам продажів та угод!
